刀具用戶調(diào)查基本情況

  從消費習慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次，這一方面反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會。由于按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭性也日益加劇。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通過專業(yè)報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會了解刀具的讀者略低，講座或培訓的效果較差。從調(diào)查中MM發(fā)現(xiàn): 在調(diào)查涉及給定對象中，山特維克以絕對優(yōu)勢占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領先于其他競爭者。國產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數(shù)相當，且勇闖品牌熟悉度前10名。從調(diào)查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。從調(diào)查中我們看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價格、歷史等原因，國內(nèi)提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低于國外品牌，但使用度卻并不遜色于國外品牌。另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為哈工 在實際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個比較有趣的現(xiàn)象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業(yè)中，國產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達 64％。以山特維克可樂滿為例，使用山特維克可樂滿刀具的用戶，同時也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。從品牌互換的力量對比看，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。  

   從品牌轉移中可以看出，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的。刀具用戶的采購行為分析采購因素：用戶在選擇刀具時主要關心的問題 壽命（32％）價格（28％售服（l2％） 品牌（9％） 供貨（8％） 快捷服務（8％） 銷售人員素質(zhì)（2%）其他（1％）   其中售服+供貨+快捷服務=29％。可以看出，壽命與價格因素占到60％，各刀具供應商對性價比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與服務相關的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％，表明刀具使用者對服務依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們認為以現(xiàn)在刀具市場的競爭環(huán)境，致力于對品牌的提升將會很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩(wěn)定。使用中因素：用戶在使用刀具時主要關心的問題性價比(49％）